ケンゴロウFP×ディーラー営業マンのブログ

仕事や人生に対しての「考え方」にほんの少しの気付きを与えたい。

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残価設定型クレジットの最終回が来る!

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某国産ディーラーで営業をしております。ケンゴロウです。

先日お客様からあった、残価設定型クレジット(以下残クレ)のご質問について。

 ※現金、ローンでの車の買い方についてはこちらの過去記事から

www.tihoufp.com

質問①途中で一括返済できない?

私が扱っているメーカーさんのファイナンス会社は、残クレだろうが、通常のローンだろうが、残債を途中で一括返済できます

メーカー、ファイナンス会社によってそこに違いは無いと認識しておりますが、気になった方はご自身が組んでおられる所に確認してみましょう。恐らくというか、普通に可能なはずです。(リースはまた別)

質問②今なら手出し無しで乗り換え?

今回の私の状況としては、ご主人が弊社で長年お付き合い頂いていて、この度は奥様が今乗っておられる、他メーカーさんの車の車検と残クレ満期が今年くるという事での相談でした。

11月が最終回で、残価が37万円だそうです。そこで今回某ディーラーで言われた事。

「11月満期時点で残価が37万円ですが、今(6月)でも手出し無しで月々これくらいで新車に乗り換え出来ますよ!」

もうお客様はチンプンカンプン。

11月満期時点で37万円の残価なのに、今、手出し無しで乗り換えが出来る仕組みがよく分からないとの事。

私がお客様に、その営業さんにこう聞いてみて下さいと言いました。

「現時点で私の車の下取り査定額はいくらでしょうか?」と。

要約します。

  • 残クレは途中で一括返済が可能
  • 11月満期で37万円残価で、その車を引き取るという事
  • 満期までの月々支払合計は約7万円
  • 現時点での残債は、大体44万円

どうでしょうか?中々ピンとこないかもしれませんが…

もし私が全く逆の立場でこのお客様に提案するなら、こう言います。

「11月満期で37万円の残価と、4か月分の月々のお支払いを合計した金額、つまり現時点での残債が約44万円ですが、お車の下取り査定金額で一括返済できます。」

なので、満期まで待たなくても現時点で手出しが無くても新車に乗り換えられるんですね。

残クレに限らずですが、ローンの仕組みが良く分かっていないまま説明をしていると、上記のようなお客様の疑問に繋がります。

ひいては、他所の営業マンに相談に行ってしまう事に…。

商品の説明は大事ですが、そもそもの大前提や仕組みを説明する事が重要に感じます。

頭金は用意できるけど…

この場合、頭金有りで通常のローンを組んだ場合と、頭金無しで残クレを組んでみた場合の両方の

  1. 月々の金額
  2. 分割払い手数料
  3. 残価

これを必ず並べて比較しましょう。 

www.tihoufp.com

こちらの記事でもお伝えしたのですが、残クレ「しか」 説明しないのは不親切です。

月々が安いですよ!5年後の買い取り保証があるんですよ!

なんて言いながら残クレで頭金もしっかり入れさせて、普通車でも月々1万円を切るような金額とか…もちろん、それで納得されて、3~5年後もトラブルが無いのであれば問題はありませんけどね。

私が言いたいのは、両方きちんとメリットとデメリットを説明して、お客様に選んでもらいましょうね、という事。

「そんなんじゃ車は売れない」

と言われますが、何件もそんなやりとりから

「そんなに親切に説明してくれた営業さんは居なかった」

と言われますけどね。これから新車の販売台数は間違いなく減少していくのは目に見えているわけで、何故こんなに残クレを勧めるのかはそこに理由があります。

ただ、私の中ではそれはもう一周した感があります。

長い目で人と人との繋がりを意識するなら、どうやって販売した方が良いかという事が見えてくる気がするんですけどね…

まとめ

今回私が言いたかったのは、残クレは悪い商品だ!

という事ではありません。

残クレはお客様の状況によっては凄く良いシステムです。

ただ、説明を誤ってしまったり、重要な事を伏せてしまっていると、トラブルの元ですし、結果お客様は離れていくんだよ、という事でした。

これは車の営業以外にもあてはまると思いますので、何かの気付きになれば幸いです。

 

ありがとうございました。

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