ケンゴロウの地方で顧客本位なFPを目指すブログ

仕事や人生に対しての「考え方」にほんの少しの気付きを与えたい。

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新車を即決した

  • 新車を即決してしまい、ちょっと怖くなってきた
  • なぜ営業は即決させようとするのか?
  • なぜ即決する人がいるの?
  • どうすれば即決してもらえるのか(営業目線)

もしあなたが上記に当てはまれば、ちょっと読んでみて下さい。

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新車即決の理由は?

 新車といえば高価なイメージがあり、その日にディーラーに行ってすぐ決めるなんてとても出来ない…と思われる方が大半だと思います。

検討してまた今度にします、といった思考が普通の感覚だと言ってよいと思います。

しかし、車の営業を始めて知ったのですが、けっこう高い頻度で即決される方がいらっしゃるのもまた事実です。今この記事を読んでいる方の中にも、大体行ったその日に決めるようにしている、という方もいらっしゃるでしょう。

では、新車購入を即決した理由とは?

  • もう乗りたい車が決まっていたから
  • 事故をして車がなく急いでいるから
  • 車検が切れてしまうから
  • 値引きや下取りの条件が良かったから

 などなど、様々な理由があって即決をされる事もあると思います。

営業の立場から、こう思う 

今回、何が言いたいかというと、私が車の商談をする時は必ず

今日、この場で注文(契約)を頂く

上記の即決の理由に当てはまらなくても、全件その気持ちを持っています。

こう聞くと、押し売りや無理やり売りつけている悪いイメージを持たれてしまうかもしれません。

間もなく車の営業を始めて8年になりますが、1年目からその気持ちでやっています。

では何故、即決をしてもらうつもりでやっているのか。

簡単です

お互いの時間がもったいないからです

またこれも、お客さんに商談させてもらっているのに、時間がもったいないってどういう事だ!と怒られるかもしれませんね。

けど本気で思っていますし、本気で取り組んでいます。

値引き合戦に時間がかかる

ご存知とは思いますが、車の販売というのは、何故か値引きというものがついて回ります。

家電とかでも、あっちこっちのお店に行ってあちらのお店がどうだ、こちらの方が高いとか見ていると…。

大変ですね。

値引きされたものがポップに表示されていて

「あ、これ安くなってるからお買い得かも」

と買われるのはなんら思いませんが、やはり車に関しても、「安くして!」

と言われるお客さんがほとんどです。

商談って何してるのって思われるかもしれませんが、値段の話しがけっこうな時間の割合を占めるのかなと…。

これはどうやら地域によって違うみたいで、どれだけ車屋さんがあるのか、競合があるのか、同じ販売系列のメーカーが近隣にあるのかによっても違うと思います。

正直、売る側からすれば出来るだけ値引きはしたくないですし、買う側からすれば1円でも安く買いたい。これが本音だと思います。

今回は値引きに関しての細かい内容は触れません。

(けっこうそーゆー内容の記事、ネットでも多いですよね)

時間は大切ですよね 

先ほど、お互いの時間がもったいないと言いましたが、実は即決してくれたお客さんの中で、何週間、何か月かけて色んなお店を回ったあげく、最後にうちのお店に来て

「これでいいです」

30分くらいで決まってしまうこともあるんですね。

そしてよくよく話しを聞くと、途中の検討で回り続けた意味はあまりなかったという…。

この事例は、過去でも何度かありました。

それもあって、せっかく私が説明をする機会を与えてもらったわけだから、例えうちのお店が一軒目でも、これからこのお客さんに何軒もお店を回ってもらって、大事な時間をたくさんかけさせるような検討をしてもらいたくない、と思うようになったんですね。

車って、ある程度消耗品ですし、どこのメーカーに行っても大体お客さんのニーズを満たせる商品がラインナップされていると思います。

もちろん、大型車が無い、軽自動車を主に扱わないメーカーもありますが…。

だからそんなに何軒も回っても出すお金と得られる価値はそこまで大きく変わらないと思うんですね。(もちろんうちの商品を推すは推しますが)

その車に一生乗る事もほぼないですし…。

そして、傲慢かもしれませんが、私から買って頂いた方が保有期に満足してもらえる、

そう思って営業をしています。

車を売るだけの仕事ではない

私は車を販売するのはそんなに得意な方ではありません。どちらかというとアフターフォローの方が好きですし、性格的にもそちらが向いています。

(だから即決を目指していても成約が多いわけではないのです)

特に任意保険には力を入れていまして、事故の対応や、知識に関しては自信とプライドを持ってやっています。

そして商談の時間がもったいないと思うのは、商談にかける時間と期間が減れば、それだけお客さんのお世話に時間を回せるからです。

アフターフォローの時間をしっかり取れる→保有期で満足してもらえる→

また次の車も自分から買ってもらえる

こういうサイクルですね。

新車を即決出来ないお客さんの心理 

あと、お客さんが車の購入を決められない理由についてなんですが

不安を取り除けないからなんですね。

この選択で合っているのかな…他社の方が性能が良いのでは…?

この営業さんに任せても大丈夫なのかな…?ほんとに安くしてもらっているのかな…?

このような様々な不安を取り除く為に営業はいます。

もちろん、嘘をついたり、騙して売ったりするのではないです。

そんな売り方は、遅かれ早かれお客さんに気付かれて離れていく要因にしかなりません。

特に任意保険なんてコンプライアンス的にも中立ですしね。

30分から長くて2時間くらいの商談の中で、「買ったっていいじゃん」

と思ってもらえるような商談を目指しています。

どうしても決められない方には

明日でも良いですよ、来週でも良いですよ、今月中で良いですよ、また気が向いたらご連絡下さいね、と早めに言ってあげるようにしています。

皆さんが過去に新車の購入を検討しにディーラーへ行った時の営業はいかがでしたか?

営業というのは本当に千差万別です。

こんな偉そうなことを言っていますが、私より素晴らしい方なんてもちろんたくさんおられます。まあ、素晴らしいかどうかは結局お客さんが判断する事ですけどね。

言いたかった事 

あと、実は言いたかった事なんですが、皆さんがされているお仕事は様々だと思います。

ただ、どの仕事でも相手(お客さんにしろ同僚などにしろ)がいて成り立つ仕事がほとんどだと思います。

お互いの時間がもったいないから即決してもらうのが、結局はお互いの為になる精神が、絶対の正解だとは思いません。

ただ、今一度「時間」というものを、普段取り組んでいる仕事の中で見つめ直すと、意外と相手の為だと思っていた事がそうではなかったのではないかと。

何か少しでも気付きになればと思い、今回の記事にさせて頂きました。

ブログを読んで頂く「時間」

ブログを書く「時間」

いつか自分の中で芯を持って、お互いの為になるような記事が書けるように、これからも続けていこうと思います。

 

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

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